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Caso de éxito Productos MESA

PRODUCTOS MESA

Desarrollamos una estrategia internacional B2B para la empresa especializada en mangueras contra incendios, agrícolas e industriales

EL RETO

Productos Mesa es la empresa líder en la fabricación de mangueras a nivel internacional, con un modelo de negocio centrado en la producción de materiales especializados para los sectores agrícola, industrial y contra incendios.

Con una experiencia acreditada de más de 30 años y presencia en más de 50 países en todo el mundo, la empresa de suministros tenía como objetivo incrementar sus ventas en el exterior y decidió apostar por el marketing digital para la generación y mejora de sus leads comerciales. El objetivo pasaba por calibrar el potencial digital de los mercados objetivo, alineando las realidades de un negocio tradicional con el nuevo canal online.

En este proceso, Mediasal ha jugado un papel fundamental ayudando a Productos Mesa a generar contactos B2B de calidad a través del entorno digital, amplificando el trabajo que podía realizar su departamento de ventas comercial. Planteado el reto, y con la colaboración de nuestro partner Weroi, diseñamos e implementamos una estrategia internacional de generación de clientes potenciales B2B de éxito.

LA SOLUCIÓN

Ante el reto planteado por Productos Mesa, en primer lugar, fue necesario realizar una auditoría sobre los activos digitales de la compañía, así como un benchmark de la competencia y de aquellos países donde la aproximación pudiera resultar más beneficiosa, con especial atención al tamaño y la naturaleza de cada mercado, de cara a la implementación de una estrategia digital eficaz.

En este sentido, el proyecto se desarrolló en 4 países: Reino Unido, Irlanda, Australia y Nueva Zelanda. En todos ellos se elaboró una estrategia específica para el sector agrícola y en el Reino Unido, además, se desarrolló una campaña concreta para la captación de leads en el sector de incendios.

Asimismo, para cada mercado, se realizó un perfilado de audiencias específico. Los prospectos se obtuvieron a través de un detallado análisis de públicos objetivo. Una vez identificadas las principales empresas de interés, se identificaron perfiles cualificados dentro de las mismas –gerente, responsable de compras, director, director técnico, etc– y posteriormente se lanzaron impactos personalizados de presentación comercial.

Además, se crearon varias landing pages ad hoc en base a los máximos criterios de CRO –conversion rate optimization– y usabilidad, con el objetivo de canalizar las visitas y facilitar el registro de leads.

A continuación explicamos más en detalle, y canal a canal, las acciones desarrolladas para este proyecto:

Google Ads

Los anuncios en la red de búsqueda de Google fueron uno de los focos principales de la estrategia. En base a una segmentación detallada, se activaron diferentes campañas por grupos de palabras clave relacionadas con las diferentes líneas de negocio y mercados objetivo. Nuestra meta fue atraer tráfico cualificado a las diferentes landing pages de campaña, en las que se incluía un formulario de naturaleza comercial.

Analizamos los términos de búsqueda idóneos para impactar al target definido y se elaboró una lista de keywords afines. El objetivo era impactar tanto en las primeras fases del funnel de conversión como en la fase de toma de decisión: generar el mayor número de impresiones para impulsar los procesos de adquisición y activación de potenciales clientes, así como optimizar el CPL.

Landing con formulario de contacto.
Landing con formulario de contacto y número de teléfono.

LinkedIn

Como la red social profesional por excelencia, LinkedIn nos permitió trabajar en tres frentes fundamentales para el éxito de la estrategia planteada: identificación del público objetivo, contacto directo con los prospectos elegidos y desarrollo de contenidos para posicionar la marca.

En este sentido, se desarrollaron tanto acciones de pago –LinkedIn ads–, como iniciativas sin un coste directo asociado:

  • Social selling: A través de un perfil comercial, se utilizaron mensajes directos para estrechar la relación con leads ya identificados. Para lograr el objetivo, se elaboraron una serie de mensajes tipo: un primer mensaje para contacto y petición de amistad, y un segundo mensaje, de carácter comercial, en el que se presentaba la marca y se incluía un enlace a las landings de campaña.
  • LinkedIn Ads:  A través de la plataforma de anuncios de la red social, desarrollamos acciones para la promoción de marca y generación de notoriedad. Las pautas seguidas para el desarrollo de contenido han sido las siguientes:
    • La mayor fortaleza de LinkedIn Ads reside en la capacidad de realizar una segmentación minuciosa sobre un público afín, con datos reales de localización, sector profesional, tamaño de empresa, etc.
    • Se elaboraron creatividades específicas en las que se informaba sobre el servicio que se ofrecía en las diferentes landing page desarrolladas, manteniendo un enfoque puramente comercial.

Live Chat

En paralelo al diseño de las landings, decidimos implementar un servicio de Live Chat en la web de Productos Mesa. El objetivo era abrir un canal de respuesta inmediata en vivo y en directo para todos aquellos que decidiesen entablar contacto.

SEO

Asimismo, se desarrolló una estrategia de generación de contenidos a través de la redacción de píldoras comunicativas en castellano y en inglés en la sección de noticias de Productos Mesa. Esta estrategia favoreció el posicionamiento SEO –tráfico orgánico– de los productos de la marca en internet.

Teléfono virtual

Asociamos un número virtual a las acciones de la campaña. De esta manera, optimizamos la trazabilidad de las respuestas obtenidas gracias a las acciones desarrolladas, permitiendo identificar en qué mercados se estaba obteniendo un mejor resultado y qué acciones generaban un mayor beneficio.

CRM –Mautic–

En Mediasal consideramos que la unión entre experiencia y tecnología es una gran fórmula para alcanzar el éxito. Durante la campaña realizada para Productos Mesa, la utilización de un CRM como Mautic nos ha permitido gestionar la base de datos asociada a la campaña de una forma eficiente y automatizada.

En concreto, gracias a esta herramienta de marketing automation hemos podido hacer un minucioso seguimiento de visitas, tanto anónimas como de contactos ya identificados. Mautic nos facilitó, además, la modificación de los formularios a lo largo de la campaña, así como la creación de diferentes tipos de listas para gestionar y clasificar los leads.

Dashboard con datos de GDS por países
Dashboard con datos de GDS en la campaña de Reino Unido

Google Data Studio

La medición ha sido un punto clave en el desarrollo de la campaña. Por ello decidimos implementar un dashboard personalizado a medida del cliente para el seguimiento de los datos de la campaña en tiempo real. Esto nos ha permitido contar con información actualizada en todo momento y tomar las decisiones adecuadas en relación al contexto estratégico de cada mercado y a los datos que íbamos recabando.

LOS RESULTADOS

La estrategia diseñada por Mediasal ha obtenido un rendimiento notable en cuanto a alcance y notoriedad. Al mismo tiempo, nos ha permitido crear una base de datos con casi 2.000 clientes potenciales y realizar cerca de 90 ofertas comerciales. La campaña se ha mantenido en funcionamiento durante un periodo de seis meses. Estas fueron las cifras más destacadas de la campaña elaborada para Productos Mesa:

  • Las campañas de anuncios desarrolladas en Google Ads han generado más de 275.000 impresiones y 2.100 clics, con una tasa de clics del 1,3% –CTR–.
  • Las acciones desarrolladas en LinkedIn generaron cerca de 92.000 impresiones y 667 visitas directas en las landings de campaña. Se ha registrado una visita por cada 138 impactos y se ha conseguido un nuevo seguidor por cada 1.250 impresiones.
  • Las acciones comerciales directas a través del perfil comercial LinkedIn, sobre una base de 2.000 prospectos, ha dado lugar a 440 nuevos contactos. Cada nuevo contacto, ha recibido un mensaje de naturaleza comercial.
  • La incidencia de la campaña respecto al tráfico dirigido a la web corporativa de Productos Mesa ha supuesto un aumento de 2.502 usuarios en el periodo señalado –seis meses–. Esto supone un crecimiento del 16% con respecto al número de usuarios habitual.

+275.000

impresiones generadas en Google Ads

+440

Número de contactos comerciales

89

Número de ofertas trasladadas a clientes

Ejemplo de generación de generación de contenidos para el blog de productos mesa.

SERVICIOS PRESTADOS

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TESTIMONIOS

``La estrategia de publicidad programática desarrollada junto a Mediasal nos ha permitido impactar a los usuarios de una manera mucho más precisa y eficiente. Sabemos a quién comunicamos, cuándo lo hacemos y con qué mensaje``.

OIHAN ORTEGA

TÉCNICO DE MARKETING – EUSKALTEL

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